시시때때로 변하는 오픈마켓 상품의 순위, 로직의 변화, 경쟁사들, 어뷰징 그리고 점차 늘어나는 광고 비용으로 인한 ROAS 광고 수익률의 하락.
종국적으로는 오픈마켓 매출에 지나치게 의존하게 되는 마케팅의 한계 등을 자사몰을 통해 극복하고 신규 유입 방문자 뿐만 아니라 재방문자를 타켓으로 하는 마케팅의 중요성에 대해서 알아보고자 합니다.
목차(Click)
네이버, 쿠팡 등 오픈마켓의 강점
현재 국내에서 가장 강력한 쇼핑 플랫폼을 손꼽자면 대표적으로 네이버와 쿠팡을 예를 들 수 있습니다.
이전에는 옥션, G마켓, 11번가, 위메프, 티몬, 쓱, 롯데온 등 다양한 대형 플랫폼이 있었지만 현재에는 위메프, 티몬 등의 플랫폼은 실패한 사례로 남아버렸고
쿠팡은 거대한 자본으로 물류 인프라를 휘어잡아 현재에는 대한민국의 국민들에게는 필수적인 존재가 되어 버렸고 네이버 또한 쿠팡의 로켓배송에 대응하기 위하여 N배송이라는 자체 물류 서비스를 개발하여 대응하고 있습니다.
이와같은 대형 오픈마켓 쇼핑 플랫폼의 강점은 거대한 트래픽, 신뢰감 있는 구매 환경, 다채로운 광고 시스템 등을 손 꼽을 수 있습니다.
또한 마케터의 입장에서는 해당 플랫폼을 통한 자연유입 그리고 검색광고, 배너광고 등으로 신규 유입 방문객을 지금까지 광고비 투입 대비 성과(ROAS)를 효과적으로 관리하며 전환 할 수 있었기 때문에 퍼포먼스 마케터란 이름으로 많은 기업에서 각광 받았던 것 같습니다.
대형 오픈마켓의 한계
하지만 투자대비 수익률을 중시하는 퍼포먼스 마케터의 관점에서 실제로 다양한 캠페인을 운영해보면 결국 대부분의 업체가 돈넣고 돈먹기 게임에 그친다는 점을 뼈저리게 느낄 수 있었을 것 입니다.
중소업체에서는 광고 단가가 낮은 중소형 키워드를 찾아내어 캠페인을 집행하고 ROAS를 관리하며 전환을 발생 시키고 지수가 높은 대형 키워드에서도 우리 상품이 자연스럽게 노출되어 경쟁할 수 있도록 하던가 아니면 처음부터 넉넉한 예산을 가지고 대형 키워드에 도전을 해야 하는데 한달에 수백만원으로도 엄두가 안나기 때문에 매우 어려운 실정이며
얼마 써서 얼마를 벌었는가? 라는 마케팅 사고에서 그칠 수 있기 때문에 매출의 대부분을 오픈마켓에만 지속적으로 의존하는 것은 지양해야 된다고 생각합니다.
실용적인 오픈마켓 운영방법
위와 같이 서술하였다 해서 오픈마켓의 중요성이 떨어진다는 것은 아닙니다.
실제로 우리 제품의 대표적인 키워드를 검색해보면 PC 화면 기준으로 파워링크 > 네이버 가격비교 > 네이버플러스 스토어 순으로 소재가 노출되고 있습니다.
파워링크 키워드 입찰가는 대부분 1000~2000원을 넘겨도 순위를 보장 받기 힘들며 3000원 이상 설정하여야 상위를 보장 받을 수 있습니다.
하지만 쇼핑검색에서는 비교적 저렴한 단가로 광고를 집행할 수 있고 무엇보다도 저희 기업 뿐만 아니라 다른 업체들도 구매 전환이 전혀 발생하지 않는 상품이기 때문에 입점하지 않은 업체가 대부분이여서 소재만 잘 다듬어 상품을 등록하고 광고 집행을 조금만 해두어도 쇼핑 영역 탭 상단에서 비용 지출 없이 자사의 상품을 효과적으로 노출시킬 수 있습니다.
그리고 기업의 성격, 상품의 성격마다 다르겠지만 이렇게 유입된 신규 방문자에게 구매에서 그치게 하는 것이 아니라 좋은 고객, 관심이 높은 고객, 충성도가 높은 고객을 선별해서 자사몰로 넘길 수 있는 컨텐츠와 경로를 오픈마켓에 잘 심어두는 것이 실용적인 오픈마켓 운영 방법의 핵심 포인트가 될 것 입니다.
자사몰의 중요성 ROAS to LTV
왜냐? 이렇게 자사몰에 방문한 고객을 대상으로 쿠키 데이터를 활용해 다시 광고를 노출시킬 수 있기 때문입니다.
상품을 보고 나간 고객에게는 구매를 고민중이신가요? 라는 배너광고, 장바구니에 상품을 넣고 이탈한 고객에게는 할인 쿠폰을 제공하는 유도 광고, 구매를 완료한 고객들에게는 업셀링, 크로스셀링 등 리마케팅 광고를 집행하는 등의 높은 전환율을 기대할 수 있는 효과적인 광고를 집행할 수 있으며
제약없이 자유롭게 페이지를 디자인 및 관리할 수 있고 수수료 또한 오픈마켓의 입점료, 수수료, 광고비 등과 다르게 PG사 결제 수수료 정도만 지불하면 되기 때문에 마진의 여지를 통한 경쟁력을 확보할 수도 있습니다.
무엇보다도 GA4와 같은 데이터 분석 플랫폼을 활용해서 고객이 우리의 브랜드 및 상품을 체험 및 구매하는 여정을 더욱 디테일하게 살펴보며 광고 등을 더 효율적으로 집행할 수 있습니다.
따라서 지속되는 기업 및 브랜드가 되려면 결과적으로 자사몰 운영은 필연적이며 장기적인 관점에서 바라 보았을 때 좋은 고객을 선별하는 방법, 우리 브랜드에 관심이 높은 고객을 찾는 방법에 초점을 두고
그렇게 방문한 신규 고객에게는 LTV(life time value/고객생애가치) 즉 고객이 처음 기업 및 브랜드를 알게 되고 관계를 형성한 이후부터 기여할 것으로 예상되는 총 수익의 추정치 관점에서
우리의 브랜드를 알리고 충성도가 높은 고객으로 만들기 위해 노력하고 그 고객들을 위해 끊임없이 상품 개발을 해 추가 이익 실현을 목표로 두어야 합니다.
그 여정의 첫 발걸음을 워드프레스 제작과 함께해보세요 🙂